En todas las empresas, la negociación está presente en casi todos los ámbitos: desde los proveedores hasta los clientes, pasando por los empleados. Por eso, es fundamental que conozcas los 5 pasos en el proceso de una negociación comercial exitosa. En este artículo te las explicaremos.
¿Qué es una negociación?
Antes de entrar en los 5 pasos y fases del proceso de una negociación exitosa, debemos tener una comprensión clara de lo que es una negociación. Podemos definirlo como un proceso mediante el cual buscamos lograr puntos en común sin que haya disputas entre las partes involucradas.
Es decir, es un diálogo en el que dos o más partes intentan llegar a un acuerdo para obtener un beneficio, ya sea común o solo para una de las partes. Su objetivo es resolver sus diferencias y formular un resultado que satisfaga a todos los involucrados.
Un aspecto fundamental en cualquier negociación es la confianza. Si no hay compromiso de las partes para llevar a cabo las tareas que conducen al acuerdo final, las negociaciones no progresarán, lo que privará a todas las partes interesadas del beneficio deseado.
Negociación contemporánea
Actualmente, existen enfoques alternativos para las negociaciones comerciales. Algunos expertos sugieren un enfoque holístico, en el que se busca un resultado que beneficie a todas las partes, con gran énfasis en las habilidades humanas para el éxito.
En este tipo de estrategias colaborativas, es fundamental que el negociador separe a las personas del problema y se centre en intereses y propuestas más que en posiciones. Esto le permitirá ser más objetivo y ofrecer opciones de beneficio mutuo.
Los primeros pasos y fases del proceso de una negociación exitosa
Conseguir que una negociación salga de la manera deseada es una tarea compleja que requiere experiencia y una metodología impecable. Con esto, puede construir argumentos para defender su propuesta sin que el cliente o el adversario se den cuenta de sus preocupaciones. Para hacer esto, solo necesita seguir estos 5 pasos o fases:
Preparación. Lo primero que debes hacer es definir los temas que se discutirán, así como tus metas o aspiraciones y los escenarios más y menos favorables para ti. También debe tener claro en qué aspectos estaría dispuesto a comprometerse y cuáles no.
Diálogo o exploración. En esta segunda fase tienes que ponerte en contacto con la persona con la que vas a negociar, y cada uno tiene que poner sobre la mesa lo que le interesa. Asegúrese de estar atento y aprender qué motiva o inhibe a la otra parte, ya que esto le ayudará a conocer sus intenciones.
Otro punto importante que debe averiguar durante la exploración es el máximo que su contraparte estaría dispuesta a pagar por lo que ofrece y compararlo con las metas que se propuso. Y no debe descuidar una buena investigación de mercado para su estrategia.
Propuesta. Una vez que haya investigado a fondo los aspectos antes mencionados, debe formar (o esperar de su contraparte) una oferta inicial, que servirá como base para futuras negociaciones. Tenga en cuenta que cuanto más alto apunte, más obtendrá.
Una vez que hayas escuchado la propuesta, debes asegurarte de que la entiendes y de que sientes las posibilidades de intercambio. Luego, continúe dándole a la otra persona lo que quiere (dentro de los límites que estableció antes), pero en sus propios términos, aplicando estrategias de ventas efectivas para su negocio.
Continuamos con los pasos y fases del proceso de una negociación exitosa
A cambio. Esta es una fase clave en la que debes estar pendiente de cualquier expresión de debilidad de tu interlocutor para aprovecharlas y hacerles una concesión. Pregunte antes de dar y establezca condiciones antes de ofertar.
Convenio. Este es el objetivo de todas las negociaciones y, preferiblemente, todos los términos y especificaciones negociados deben escribirse para evitar malentendidos.
Debe recordar que una negociación progresará mientras se intercambien propuestas realistas, pero se detendrá si las discusiones se basan en los sentimientos u opiniones de las partes involucradas. Y por último, recuerda que toda negociación debe ir de la mano de una buena estrategia de marketing que asegure tu éxito.
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